De la cancha al cliente: el partido del agro también se define en equipo

Por Guillermo Armendáriz y Francisco Cifre — Menéndez y Cía.

No importa cuándo leas esto. Antes, durante o después de un Mundial, en algún momento el país entero se pone de acuerdo en una sola cosa: ningún partido se gana solo. Con un arquero que ataja hasta lo que no ve, una defensa que ordena sin levantar la voz, un volante que corre los espacios que otro después aprovecha, y un delantero que convierte porque otras diez personas hicieron su trabajo. El gol lo festeja un equipo entero. En una oficina – o al menos en la nuestra – es exactamente igual.

Quienes escribimos esto somos dos generaciones distintas trabajando en un mismo espacio. Uno arrancó en 1998, cuando la hacienda se vendía de palabra y a mano alzada en un remate o una feria; el otro en 2016, cuando todo ya se movía por WhatsApp y la firma digital valía lo mismo que la manuscrita. Entre los dos, vimos cambiar muchas cosas en el agro (cómo se vende, cómo se cobra, cómo se trabaja), menos una que queremos contar hoy acá.

Lo que cambió (y lo que no)

Hace treinta años, un negocio de hacienda se cerraba de palabra, se cargaba los sábados, se pesaba a primera hora y ahí se determinaba el precio. No existía el remate televisado: todo cara a cara. Hoy esos remates se siguen por streaming. La documentación de cada operación —facturas, pesadas, fletes— se imprimía y enviaba por Correo Argentino a los frigoríficos; ahora se lleva a papel lo mínimo indispensable y todo viaja por WhatsApp o mail, según lo que prefiera cada cliente. Hasta los medios de pago dieron su vuelta: del efectivo y el cheque físico a las transferencias y los e-cheqs. El cambio más evidente, quizá, llegó con los feedlots, un nuevo concepto en términos de producción de carne.

Así y todo, hay algo que no cambió un milímetro: la palabra. La seriedad de un acuerdo entre productor y empresa es lo que si dejás de lado, te puede mandar al banco. Es curioso: muchas cosas que hoy parecen nuevas (la trazabilidad, la transparencia, la atención personalizada) en realidad responden a algo que el campo necesitó siempre. La tecnología no inventó la credibilidad, sino que le encontró nuevos canales y garantías… De acá a diez años es probable que la comunicación presencial siga cediendo terreno frente a la digital, y entonces ese será nuestro desafío: aunque el canal cambie, que no cambie lo que se transmite por él y que las nuevas herramientas potencien eso que tanto nos identifica.

Hay algo todavía más grande que nos atraviesa. El agro dejó de pensarse como una cadena —un eslabón que empuja al siguiente en una sola dirección— para empezar a verse como un ecosistema: productores, comercializadores, tecnología, logística y finanzas conectados entre sí, intercambiando información para todos lados y al mismo tiempo. Ya no alcanza con hacer bien la propia parte; hay que entender cómo esa parte afecta y es afectada por todas las demás.

Esto no es sólo una metáfora y nos gusta entenderla también hacia adentro. Una consultora publicó un informe en 2025 sobre la transición agrícola global y el hecho de que ésta requiere colaboración del ecosistema y un mejor seguimiento e integración entre todos sus eslabones. El estudio habla directamente de desarrollar “en círculo”, en lugar de fomentar individualidades. Cuando una empresa como la nuestra coordina hacienda, cereales, insumos y administración bajo una misma mirada de equipo, no está haciendo otra cosa que adelantarse a ese cambio de lógica, para llegar mejor preparados.

Del individuo al equipo

Entonces, si tuviéramos que representar nuestra formación sería un equipo unido, dinámico, con mucha comunicación dentro y fuera de la cancha. Hay un DT que define la estrategia y un ayudante de campo que la sostiene día a día. Hay una delantera que sale a cerrar los negocios de hacienda, un mediocampo que comercializa granos, una defensa contable e impositiva que ordena todo por detrás, y un lateral de insumos que sostiene el funcionamiento general. Ninguna de esas líneas anda sin las otras, y ese es el punto: un equipo no puede depender de una sola estrella porque, por eso es un equipo —cada uno es importante en la posición que ocupa.

Lo que hace que las cosas sucedan incluso cuando pensamos distinto, es tener un solo objetivo compartido. Y lo que se aprende trabajando entre generaciones tan distintas es que la experiencia se transmite como un pase bien dado. “Jugar en primera” acá significa algo concreto: seguir trabajando, mejorar, cumplir las metas y estar siempre dispuesto a incorporar nuevas ideas y formas de hacer las cosas.

Hay una jugada que, para nosotros, resume esto mucho mejor: el segundo gol de Argentina en la final del Mundial de Qatar contra Francia. Desde el arranque hasta el remate de Di María, cada pase sale al primer toque —salvo Messi, el único que primero controla y después entrega. Esa secuencia, pensada, fría, calculada, es exactamente cómo se mueve un negocio bien armado: desde el primer contacto comercial hasta la facturación final, pasando por administración, logística e insumos, hay integración. Es decir que para cada trato que cerremos, todas las áreas aportarán su parte hasta meter el gol y tendremos claro que ese trabajo puertas adentro que un cliente no llega a ver por completo, es para resolver de la manera más eficiente posible su necesidad.

En Menéndez, tenemos unas cuantas historias simples -pero impactantes-, que cada tanto nos gusta recordar porque simbolizan un poco que la confianza mutua es, todavía hoy, la base de relaciones que duran décadas. Si hay que dimensionar cuánto vale la confianza en un negocio como este, la comparación más honesta que se nos ocurre, es que sería como contar con un Leo Messi en cualquier selección del mundo.

Conocer al cliente, para nosotros, significa todo. No solo saber qué tipo de hacienda le gusta y cuáles son sus prioridades en granos. Con los años uno termina sabiendo cosas simples de su vida familiar, sus gustos personales, lo que le importa fuera del negocio. De ahí se aprende, sobre todo, que el respeto y la responsabilidad de acompañar son siempre de ida y vuelta.

En el futuro no se compite sólo por tierra

Durante mucho tiempo, en el agro se habló sólo de tierra, capital o maquinaria. Hoy creemos que el talento y la experiencia pesan igual: gana también quien arma mejores equipos y se especializa; no necesariamente quien tiene más hectáreas. Es importante colaborar y asociarse con otros, porque trabajando en escala es más fácil crecer. Si en la siembra uno pone el campo y otro los insumos; se optimizan, por ejemplo, los costos. En el caso de la hacienda uno brinda el capital y otro la tierra y el alimento y ganan los 2, haciendo más rico el uso del espacio. En ambos casos, se obtiene mayor ganancia y mejores resultados.

Otra vez nos acompañan los números. Según la Encuesta Global de Escasez de Talento 2025, realizada a unas 40.000 empresas en más de 40 países, el 67% de las argentinas tiene dificultades para cubrir los puestos que necesita, una cifra que en otras regiones subió incluso al 74%, ubicando a la nuestra entre los países con más escasez de talento especializado de la última década. El sector agropecuario no es ajeno a este fenómeno: con muchas empresas de base tecnológica activas y millones de hectáreas hoy monitoreadas en tiempo real, el campo enfrenta el desafío de unir a jóvenes con manejo digital, y técnicos con décadas de oficio en un mismo equipo. Dos lenguajes distintos que van aprendiendo a jugar juntos. Claro que la tierra sigue importando. Pero cada vez se compite más por la gente que sabe complementarse para trabajarla y honrarla bien.

Las cosas que no queremos que cambien

Que nunca cambie el ambiente de trabajo: la calidad de la unión de la gente, excelente y fundamental. Que haya siempre más asados y celebración; más momentos para chistes, para festejar los partidos ganados, y también para aliviar esos momentos que no nos sentimos tan dueños del torneo. Si pudiéramos darle un consejo a alguien que recién empieza en el agro, es este: que se anime, que es un sector sano y atractivo, y que la confianza y la seriedad que transmita desde el primer día van a ser, a la larga, lo más importante que construya.

En Menéndez, nos representa el “Crecer juntos”. Para nosotros, quiere decir que la empresa progrese, que los clientes crezcan y que nosotros avancemos; en lo profesional y en lo personal, al mismo tiempo. Como en la cancha, para tener éxito hace falta quien dirija, quien cree ideas, formas, táctica e identidad de juego; y personas capaces de llevar esas ideas a la cancha todos los días. Nosotros somos, cada uno desde su lugar, parte de las dos cosas. Y ese, después de todo, es el verdadero partido del agro: se define en equipo, mucho antes de llegar al gol.

Guillermo Armendáriz — Comisionista de hacienda en Menéndez y Cía.

Francisco Cifre — Administrativo en Menéndez y Cía.